Részlet a Kifogások, indokok és megértésük, kezelésük c. fejezetből

KIFOGÁSOK ÉS INDOKOK   Amikor nemet mondanak nekünk az üzletre, az mindig kétféle válasszal történik. Az egyik válasz típusa a kifogás, a másik az indok. Én úgy közelítem meg ezt a két fogalmat, hogy a kifogásokat kezelni kell, az indokokat pedig megérteni. De valójában mi is a különbség ezek között? Nézzük először az indokokat. Az indokok mögött mindig valamilyen érzelmi töltet található. Az egyik olyan érzelmi töltet vagy helyzet lehet az indok mögött, amikor az illető jelenleg a kényelmi zónájában van, jól érzi magát, alapvetően nincs hiányérzete, boldog, kiegyensúlyozott és emiatt nem érdeklődik az üzleti ajánlatunk iránt. Ilyenkor ugyanis neki...